martes, 20 de abril de 2010

SEGMENTACIÓN


SeGmEnTaCiOn




  • Concepto De Segmentación

La Segmentación de Mercado es un proceso por el cual se puede dividir un mercado total, en grupos semejantes. Se podría decir que el objetivo principal de la segmentación es conocer realmente a los consumidores y poder llegar a agrupar cierta población o segmento de acuerdo a sus necesidades y semejanzas.


La idea es reunir un grupo de segmentos con cualidades, poder de compra, deseos, actitudes o habitos de compra semejantes.


  • Requisitos Para Segmentar
* Mensurabilidad: Se refiere a que el segmento se pueda medir o cuantificar.

*Accesibilidad: Los segmentos de mercado se pueden satisfacer totalmente de forma eficaz, asi como tambien se trata de lograr que la parte de estrategias de comunicación llegue a toda la poblacion objetivo.

*Sustanciabilidad: Puede asociarse con apariencia o materialidad, que rentabilidad y que tan grande es el segmento que se va a realizar y utilizar.

*Accionamiento: Posibles innovaciones, diseños e implementaciónes de estrategias para el segmento.


  • Proceso De Segmentación
El proceso de segmentación de mercados abarca tres etapas: Estudio, Análisis y Preparación De Perfiles.


*Estudio: Es el momento en el cual se recolecta información y se examina el mercado, para poder encontar cuales son las necesidades particulares que ya estan satisfechas por otras ofertas existentes, cuales no las satisfacen totalmente y cuales podrian llegar a satisfacerlas totalmente. En este proceso podemos realizar entrevistas de exploraciones y sesiones de grupos (Focus Groups), esto con el fin de entender especialmente la conducta de los consumidores, motivaciones y actitudes.

*Análisis: En esta fase se examina la información recolectada, para asi poder llegar a juntar o agrupar el segmento de mercado en el cual los consumidores tengan necesidades semejantes y que se diferencien de otros mercados con necesidades distintas.

*Preparación De Perfiles: Se nombra cada grupo de acuerdo a su perfil, teniendo en cuenta cual es su caracteristica principal. Esta segmentación debe realizarse constantemente ya que el segmento puede llegar a cambiar.
  • Variables De Segmentación
*Segmentación Geográfica: En este tipo de segmentación se puede dividir el mercado de acuerdo a Paises, Regiones, Estados, Departamentos, Ciudades, Zonas y Clima.

*Segmentación Demográfica: La división del mercado puede ser clasificada en Género, Edad, Ingreso, Tamaño De La Familia, Ciclo De Vida, Clase Social, Ocupación, Profesión, Religión, Raza y Nacionalidad.

*Segmentación Psicográfica: Consta en análisar la Personalidad, Estilo De Vida, Valores, Pensamientos y Conductas.

*Segmentación Comportamental: Se relaciona con el Comportamiento del producto en el cual se pueden emplear variables como lo son los Beneficios Deseados y La Tasa De Uso.




Segmentación Juridica

Esta conformada por las instituciones del gobierno o del sector publico, que obtienen bienes o servicios para cumplir con sus principales funciones que primordialmentee son sociales.

Este tipo de segmentación se puede divir en:

*Segmentación Geografica: En este paso se puede efectuar la división de las entidades o empresas de acuerdo a Paises, Regiones, Estados, Departamentos, Ciudades, Zonas y Clima.

*Segmentación De tamaño: Se observa el tamaño de la empresa bien sea grande, mediana o pequeña; ya que estas pueden cambiar o variar de acuerdo con el personal y los productos o servicios que estas entidades ofrezcan.

*Segmentación De Cantidad: Se puede segmentar de acuerdo a las necesidades de las empresas.



  • Estrategia Indiferenciada


Misma estrategia de producto, precio, distribución y promoción, para todos los segmentos de manera que considera satisfacer necesidades distintas de cada uno de los segmentos con una única oferta comercial. Para ello se basa en las características comunes de los segmentos.



  • Estrategia Diferenciada

Aplicar un marketing-mix (Plaza, Producto, Precio y Publicidad) distinto para cada uno de los mercados meta detectados, y ofrecer un producto adaptado a las necesidades de cada uno de estos segmentos.


  • Estrategia Concentrada

Es la estrategia del especialista, que busca una cuota de mercado elevada en un nicho bien diferenciado. Los esfuerzos se dirigen a uno o pocos segmentos en los que se posea una ventaja comparativa.


A continuación podremos observar videos que ayudaran a entender mejor el tema de SEGMENTACION DE MERCADOS
↓↓↓↓
1. http://www.youtube.com/watch?v=8Zk1UCjh_70
2. http://www.youtube.com/watch?v=BILCpVymOaE




ReDeScUbRiEnDo La SeGmEnTaCiOn DeL mErcAdo
La segmentación de mercado
la segmentación de mercados si se aplica de forma adecuada, puede guiar a las empresas a la hora de personalizar sus productos y servicios según las preferencias de aquellas personas o grupos que tienen mayor posibilidad de adquirirlos.
En 1964 la revista "New Criteria for Market Segmentation" aseguraron:
  • Las segementaciones demograficas tradicionales ya no muestran la suficiente informacion como para servir de base para estrategias de marketing.
  • Los valores, gustos y preferencias tienen mayores posibilidades de influir en las compras de los consumidores que los rasgos demograficos.

Las buenas segmentaciones identifican aquellos grupos a los que merece la pena dirigirse como lo pueden ser los insatisfechos, aquellos con mas posibiliodad de comprar el producto por primera vez , etc.

Cuando los productos son innovadores y considerablemente deseados, la publicidad no juega un papel importante si no simplemente anunciar su existencia y decribir sus principales caracteristicas.

En los años setenta, los consumidores eran cada vez menos probables en sus hábitos de compra. Por consecuencia de esto los gustos y los motivos de compra dejaron de estar claramente alienados con la edad y los ingresos, y las segmentaciones demograficas perdieron su destreza para orientar las decisiones de la empresa.
Luego, Las empresas en su busqueda de introducir nuevos productos; se dieron cuenta de que una forma de convencer a detreminados grupos de consumidores de que el producto era perfecto para ellos era mostrar en el mensaje publicitario personas a las que se parecieran o desearan parecerse. Otra forma de persuadir a los clientes era enfatizar los beneficios emocionales que ofrecían los productos, en lugar de los funcionales (orgullo de poseerlo, status social, etc.).

En 1978 Arnold Mitchell lanzo el programa VALS que se basaba primordialmenteen marcos diseñados por sociólogos y psicologos, quienes promovieron la hoy conocida clasificación de necesidades. VALS clasificaba a las personas de acuerdo a los nueve tipos psicologicos.
Este programa junto con otros convirtieron la psicografia en el modo de segmentación con mayor aceptación ya que esta demostro ser efectiva en lo que respecta al posicionamiento y fortalecimiento de la marca.

¿Que ocurre cuando una empresa intenta aplicar una segmentación apropaida para realizar campañas publicitarias al desarrollo de productos o decisiones sobre la evaluación del precio?
Incluso la mas memorable campaña de publicidad, si esta basada en una segmentación obtenida de forma sueprficial, no lograra realizar una importante aportación para estimular las ventas o aumentar el mercado.

VoLvEr AtRaS

Si las segmentaciones valiosas dependen de encontrar patrones en el comportamiento de compra de los consumidores, entonces es ideal y necesario recolectar inforación relevante para conseguir una segmentación adecuada. Muchas empresas recopilan estos datos de forma periódica. So no lo hacen, pueden utilizar un estudio cualitativo para explorar los motivos y las necesidades ocultas que empujan las compras; y utilizar el estudio cuantitativo para comprender las fortalezas y vulnerabilidades.

Despues de que ya tengan esa información se pueden crear segmentos que son reveladores y aplicables que podrian tener caracteristicas que:
* Reflejen la estrategia de la empresa.

* Indiquen donde se pueden hallar las fuentes de ingresos o beneficios.

* Identifiquen valores, actitudes y opiniones de los consumidores respecto al producto o servicio.

* Se concentraran en el comportamiento real de los clientes.

* Deberan tener sentido para altos directivos.

* Se Anticiparan a cambios que puedan tener el mercado y el comportamiento de los consumidores.

¿Que se pretende conseguir?
Pocos directivos de mercadeo han recapacitado con respecto a si las decisiones estategicas de su empresa se benefician de la orientacion de una preisa segementación.
Las segmentaciones no intentaran explorar las personalidades de los consumidores, intentaran identificar grupos de clientes potenciales interesados que sean lo ayor posible numerosos y rentables.

Nuevas estrategias exigiran segemntaciones nuevas y diferentes.

¿Que clientes impulsan los beneficios?

Si quiere ser valida, una segmentación debe reconocer grupos que son importantes para el rendimientos en cuanto a valor de una empresa.

¿Que actitudes son importantes para la decisión de compra?
A pesar de que la segmentación de los consumidores segun su personalidad es poco variable son muy pocas las veces que funciona, sepueden examinar puntos como estilos de vida, actitudes, imagen de si mismosy aspiraciones de la población. Estos aspectos se deben tener muy en cuenta , en un contexto que este propiamente aplicado con el producto o servicioque se quiera segmentar. A diferecia de los segementos psicograficos, que las acracteristicas anteriores cambien junto con los valores y el entorno de los consumidores.

¿Que estan haciendo en realidad los clientes?

Si se quiere saber realmente como los consumidores van a responder a los productos o caracteristicas que aun no estan en el mercado, se pueden crear simulaciones las cuales son aplicadas a tecnicas y analisis especiales. una podria ser "Analisis Conjunto" que implica ofrecer a los clientes combinaciones de caracteristicas. Despues se les preguntara hasta que punto estaria de acuerdo en adquirir el producto si se incluyeran funcionabilidades diferenteso si se modificara el valor.

¿Tendra sentido la segmentacion para las directivas?

Los profesinales del marketing moderno consideran que el mercadeo se aplica hacia el exterior, lo que significa que se enfoca en escuchar y comunicar con los clientes y los productos o servicios.

¿Puede la segmentación registrar un cambio?

Los defensores de la segmentación lo consideran como una iniciativa arriesgada con el fin de suministrar una definida población que puede influir en todas las decisiones de marketing de una empresa.

La segmentacion afectiva se centra en solo dos aspectos relevantes y es necesario reformularla de nuevo apenas estas pierdan su importancia.

El EsPeCtRo De La GrAvEdAd De La DeCiSiOn

El error mas habitual en el que caen los profesionales del mercadeo es utilizar la segmentación elaborada con el fin de decubrir un nuevo problema para algun otro sentido o objetivo con el que o se habia contado antes de iniciar dicha segmentación.

En el extremo superficial del espectro, los consumidores buscan productos y servicios que a su parecer les ahorrara tiempo, esfuerzo y dinero.

En el extremo mas profundo, la adquisición emocional por parte de los clientes es mucho mayor y sus valores primordiales implican una gran influencia.

Existen tres puntos principales que se representan a lo largo del espectro:
*El extremo superficial

*En el medio

*El extremo Profundo

Las iniciativas de segmentación han sido por lo general decepcionantes para las empresas que las han lanzado. sus fracasos han adoptado principalmente tres formas. La primera es un interes excesivo en las identidades de los consumidores, lo cual ha desviado la atención de los profesionales de marketing de las caracteristicas del producto que son realmente inportantes para los clientes actuales y potenciales de determinadas marcas y categorias. La segunda es un escaso énfasis en el comportamiento real de los consumidores, el cual revela actitudes y es de gran ayuda a la hora de predecir los resultados empresariales. y la tercera es la excesiva concentración en los detalles técnicos a la hora de idear las segmentaciones, lo cual acaba distanciando a los profesionales de marketing de los responsables de tomar las decisiones y de cuyo apoyo dependen sus iniciativas.